رابرت بی. چالدینی روانشناس اجتماعی و استاد بازنشسته روانشناسی و بازاریابی است. پژوهشهای او به پرسشی مشخص میپردازند: چه چیزهایی باعث میشوند در برابر یک درخواست پاسخ مثبت بدهیم؟ او یافتههای آزمایشگاهی و مشاهده رفتار حرفهای فروشندگان و متقاعدکنندگان را به زبانی قابلفهم برای مخاطب عمومی منتقل کرده است.
آثار و مسیر فکری
کتاب «نفوذ» سازوکارهایی مانند عمل متقابل، تأیید اجتماعی، اقتدار، تعهد و ثبات، علاقه و کمیابی را توضیح میدهد؛ اصل وحدت نیز در صورتبندی جدیدتر این چارچوب جای دارد. «پیشمتقاعدسازی» توجه را به لحظه پیش از ارائه پیام میبرد: زمینه و جهت توجه مخاطب میتوانند بر دریافت همان پیام اثر بگذارند.
در معرفی رسمی کار چالدینی، استفاده اخلاقی از این اصول جایگاه روشنی دارد. شناخت نفوذ فقط برای فروش بیشتر نیست؛ به مخاطب کمک میکند فشار موقعیت، اعتبار ظاهری یا رفتار جمع را با دلیل واقعی اشتباه نگیرد. آثار او میان دو نیاز حرکت میکنند: ارتباط مؤثرتر با دیگران و آگاهشدن از عواملی که قضاوت خودمان را تحت تأثیر قرار میدهند.
منابع معرفی: مرجع اصلی · منبع تکمیلی 1 · منبع تکمیلی 2
PRO
