بیشتر ما تصور میکنیم موفقیت در متقاعدسازی به قدرت استدلال، انتخاب کلمات یا جذابیت پیشنهادمان بستگی دارد. فکر میکنیم اگر دلیلهای محکمتری بیاوریم، مزایای بیشتری نشان دهیم یا با اعتمادبهنفس حرف بزنیم، احتمال موافقت مخاطب بیشتر میشود.
رابرت چالدینی در کتاب «پیشمتقاعدسازی» توجه ما را به لحظهای زودتر جلب میکند: پیش از آنکه پیام اصلی بیان شود، ذهن مخاطب به چه چیزی مشغول شده است؟
چالدینی میگوید متقاعدکنندگان حرفهای فقط روی محتوای درخواست کار نمیکنند. آنها پیش از ارائه درخواست، شرایطی میسازند که مخاطب از زاویه مناسبی به موضوع نگاه کند. این آمادهسازی ذهنی را «پیشمتقاعدسازی» مینامد.
برای مثال، اگر پیش از معرفی یک محصول از مشتری درباره امنیت سؤال کنیم، او احتمالاً هنگام شنیدن پیشنهاد به ویژگیهای امنیتی توجه بیشتری نشان میدهد. اگر پیش از درخواست همکاری، از فرد بخواهیم درباره اهمیت کار گروهی فکر کند، پیشنهاد بعدی را در چارچوب همکاری بررسی خواهد کرد. پیام اصلی تغییر نکرده است؛ چیزی که تغییر کرده، وضعیت ذهنی مخاطب پیش از دریافت پیام است.
کتاب در سه بخش پیش میرود. بخش نخست نشان میدهد چگونه توجه انسان به موضوعی خاص هدایت میشود و چرا هرچه در مرکز توجه قرار میگیرد، مهمتر و حتی علت اصلی رویدادها دیده میشود. بخش دوم نقش تداعیهای ذهنی، زبان، تصویر و محیط را بررسی میکند. بخش سوم نشان میدهد اصول شناختهشده نفوذ چگونه میتوانند پیش از درخواست فعال شوند و به موضوعهایی مانند وحدت، اخلاق و ماندگارکردن تغییر میپردازد.
«پیشمتقاعدسازی» برای مدیران، مذاکرهکنندگان، فروشندگان، بازاریابان، تولیدکنندگان محتوا، معلمان و هرکسی مناسب است که میخواهد بداند پیش از بیان یک پیام چه اتفاقی در ذهن مخاطب رخ میدهد. کتاب در عین آموزش نفوذ، درباره مرز میان متقاعدسازی اخلاقی و دستکاری نیز هشدار میدهد.
