وقتی فروشنده محصولش را خوب میشناسد اما برای شروع گفتوگو، مطرحکردن قیمت یا شنیدن پاسخ منفی آماده نیست، مسئله فقط کمبود اطلاعات فنی نیست. «روانشناسی فروش» برایان تریسی از همین نقطه وارد میشود: ارتباط میان تصویری که فروشنده از خودش دارد، رفتار او در گفتوگو و تصمیمی که مشتری میگیرد. موضوع کتاب هم ذهنیت فروشنده است و هم مراحل عملی ارتباط با خریدار.
ساختار اثر هشت فصل اصلی دارد. ابتدا بازی درونی فروش و هدفگذاری مطرح میشود؛ سپس نوبت به انگیزههای خرید، فروش خلاق، گرفتن وقت ملاقات، اثر ارائه و نهاییکردن فروش میرسد. فصل پایانی نیز به عوامل موفقیت در این حرفه اختصاص دارد. این ترتیب نشان میدهد که کتاب صرفاً مجموعهای از جملههای آماده برای بستن قرارداد نیست، بلکه میخواهد آمادگی فردی را به رفتار فروش پیوند دهد.
این اثر برای کسی که میخواهد عادتهای فروش خود را بازبینی کند، نقطه شروعی برای پرسیدن سؤالهای مشخص فراهم میکند: کدام موقعیت مرا از گفتوگو بازمیدارد؟ مشتری با خریدن چه چیزی به دست میآورد؟ آیا پیشنهاد من برای مسئله او مناسب است؟ مطالعه کتاب میتواند به منظمکردن این پرسشها کمک کند، اما جای شناخت محصول، بازار و محدودیتهای واقعی مشتری را نمیگیرد.
مرجع تعداد صفحات این صفحه، نسخه چاپی توماس نلسون در سال ۲۰۰۶ است؛ سال انتشار اولیه بر اساس ثبت کتابخانه عمومی شیکاگو، ۲۰۰۴ درج شده است. این مشخصات مربوط به کتاب چاپی است، نه بسته صوتی قدیمی با نام مشابه. همچنین عبارتهای تبلیغاتی درباره چندبرابرشدن فروش را نباید نتیجه تضمینشده مطالعه دانست. ارزش کاربردی مطالب زمانی روشن میشود که توصیهها با شرایط واقعی سنجیده شوند و رفتار حرفهای، کیفیت پیشنهاد و تجربه مشتری همزمان مورد توجه قرار گیرند.
