در یک گفتوگوی کاری، چه چیزی اعتماد میسازد: پاسخهای حاضر و آماده یا پرسشهایی که نشان میدهند مسئلهٔ طرف مقابل را جدی گرفتهایم؟ «پرسشهای قدرتمند» نوشتهٔ اندرو سوبل و جرولد پاناس به همین مسئله میپردازد. نویسندگان از تجربهٔ مشاوره، ارتباط با مشتریان و فعالیت در سازمانهای خیریه استفاده میکنند تا نشان دهند پرسیدن، فقط راه جمعآوری اطلاعات نیست؛ میتواند موضوع بحث را روشن کند و رابطه را از معرفی رسمی به گفتوگویی معنادار برساند.
کتاب با دیدار نویسندگان و مدیرعامل یک شرکت بزرگ آغاز میشود. او برای ارزیابی مشاوران و تأمینکنندگان، به کیفیت سؤالها و دقت گوشدادن آنها توجه میکند. این روایت، نقطهٔ شروع استدلال کتاب است: پیش از نمایش توانایی خود، باید فهمید چه چیزی برای مخاطب اهمیت دارد. پرسش مناسب گاهی تعریف اولیهٔ مسئله را تغییر میدهد و گاهی فرضی را آشکار میکند که مانع پیشرفت گفتوگو شده است.
ساختار اثر از فصلهای کوتاه و روایتمحور تشکیل شده است. هر موقعیت نشان میدهد یک پرسش در چه زمان و زمینهای به کار میرود؛ بنابراین ارزش کتاب صرفاً در حفظکردن جملههای آماده نیست. موضوعها از رابطه با مشتری و پیشبرد فروش تا بازگرداندن تمرکز جلسه، شناخت خواستههای افراد و تأمل در تجربههای زندگی گستردهاند. مجموعهای از پرسشهای تکمیلی نیز در پایان آمده است.
این کتاب برای مدیران، مشاوران، فروشندگان و کسانی مناسب است که کارشان به گفتوگو و ایجاد اعتماد وابسته است. محور مطالعه، تغییر توجه از آنچه میخواهیم بگوییم به آن چیزی است که هنوز دربارهٔ مسئله و دیدگاه دیگری نمیدانیم.
