کتاب «رسیدن به بله» با عنوان اصلی Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In نخستینبار در سال ۱۹۸۱ منتشر شد. راجر فیشر و ویلیام یوری، اعضای پروژه مذاکره هاروارد، نویسندگان نسخه اصلی بودند و بروس پتن در ویرایشهای بعدی به آنها پیوست. این اثر در حوزه مذاکره، حل تعارض و تصمیمگیری مشترک قرار دارد و به یکی از منابع مرجع آموزش مذاکره در محیطهای شخصی، حرفهای، تجاری و سیاسی تبدیل شده است.
مسئله اصلی کتاب این است که چگونه میتوان بدون تسلیمشدن، وارد جنگ قدرت نیز نشد. بسیاری از مذاکرات به چانهزنی بر سر مواضع تبدیل میشوند؛ هر طرف یک خواسته اعلام میکند، از آن دفاع میکند و منتظر میماند دیگری عقبنشینی کند. این روش ممکن است به توافق برسد، اما معمولاً زمانبر است، رابطه را فرسوده میکند و راهحلهای بهتر را از دید طرفین پنهان نگه میدارد.
راهحل پیشنهادی، «مذاکره اصولی» است؛ روشی که در آن آدمها از مسئله جدا میشوند، توجه از مواضع اعلامشده به منافع واقعی حرکت میکند، چند گزینه برای منفعت متقابل ساخته میشود و نتیجه بر اساس معیارهای مستقل و قابل دفاع سنجیده میشود. در کنار این اصول، مفهوم BATNA یا «بهترین جایگزین توافق» کمک میکند بدانیم چه زمانی توافق مفید است و چه زمانی باید مذاکره را ترک کرد.
این کتاب برای مدیران، فروشندگان، کارآفرینان، کارشناسان منابع انسانی، زوجها، همکاران و هرکسی مناسب است که میخواهد تعارض را بدون زورگویی یا عقبنشینی مدیریت کند. جایگاه ماندگار آن در سادگی چارچوب و قابلیت استفاده در انواع مذاکرههاست.
